Cómo formar a los vendedores, acompañarlos, conocer el perfil de un buen jefe de ventas, Pascal Bouchet, mentor en ventas francés, contestó estas preguntas en el marco de una charla que animó el jueves 31 de marzo en la Cámara de Comercio Franco Chilena. Entrego a los asistentes herramientas y consejos para “lograr la eficiencia en ventas”. La Cámara organizará otros eventos a lo largo del año sobre el tema de las ventas con Pascal, si está interesado, consulta regularmente la agenda en nuestro sitio Web.

Pascal Bouchet, nuestro mentor en ventas, intentó, en dos horas y media entregar las herramientas necesarias para direccionar la fuerza de ventas desde su organización hasta su animación pasando por el seguimiento y el control. Desde el jefe de ventas de Citroën hasta el training and PR manager de Adidas Eyewear & Watches, pasando por la gerente de Pronuptia Paris, una docena de personas profundizaron con él la problemática.

El perfil de un buen jefe de venta
“Un jefe de venta tiene que tener un perfil complejo y desempeñar varios roles a la ves. Debe ser psicólogo: un vendedor que anda mal es un vendedor que no vende bien. Debe actuar como un director de cinema ya que los vendedores también son actores. Debe ser científico, conocer las técnicas de ventas propias al producto que tiene que vender. El jefe de ventas acompaña y escucha a los vendedores. La motivación de los vendedores depende en gran parte del hecho de que saben que están acompañados en su trabajo de un jefe de ventas que es a la ves su guía, su profesor, su ayuda y su jefe.”

Los fundamentos
“Para que una organización comercial pueda organizarse correctamente, tiene que definir antes de todo el organigrama. Después, tiene que definir los roles de cada uno en la empresa y atribuir zonas de responsabilidad a cada uno de los actores del departamento. Si quiero que mi vendedor venda bien, debe saber exactamente lo que espero de él. Es difícil encontrar vendedores buenos. ¿Por qué? Porque no existe escuela para ellos aunque, a mi parecer, el vendedor es la persona más importante en una empresa con vocación comercial.”


Las herramientas
Según Pascal Bouchet, en una empresa comercial, el jefe de ventas tiene que desarrollar herramientas de animación, de seguimiento y de control de los vendedores para obtener una mejor eficiencia. Abajo su selección:

-    El Folder: en ese documento, el jefe de ventas destaca todo lo que tiene que saber el vendedor sobre el producto que vende, desde su histórico hasta los materiales usados pasando por el punto crucial: la competencia.

-    La ficha prospect: es una ficha que se completa después de cada reunión con un cliente. El vendedor anota el desarrollo de la reunión, la conclusión y los puntos negativos y positivos.

-    Las reuniones: Las reuniones son muy importantes para la formación del vendedor. Según Pascal Bouchet, hay que prever 4 tipos de reuniones. Primero: la reunión individual (el jefe de ventas y su vendedor). Cada semana o cada dos semanas, el jefe de ventas tratará asuntos personales con su vendedor, intentará identificar los problemas que pueden afectar sus resultados etc. El 80% de las reuniones individuales se basan en las fichas prospect. Después, está la reunión en terreno. Aquí, el jefe de ventas decide acompañar su vendedor en una reunión con un cliente para observarlo, escucharlo y sacar conclusiones. Por fin, están las reuniones entre jefes de ventas y jefes comerciales y las reuniones de los jefes de ventas con todos los vendedores.

-    MPO: Management por Objetivos: Existen los objetivos de eficiencia comercial, saber como anda la venta del producto y si las metas se alcanzan y existen también los objetivos de productividad comercial que tienen que ver con el trabajo del vendedor: ¿Logró llenar su agenda de reuniones? Una ves el trabajo de prospección hecho, ¿sus reuniones habrán sido productivas?

-    CED: Cuadro de Evaluación de Desempeño: Se trata aquí de evaluar el vendedor basándose en sus ventas pero no únicamente: también lo vamos a evaluar según sus aptitudes, es decir su evolución (¿asimilo el vendedor lo que le enseñamos?) y su actitud: su respeto hacia la empresa, pero también hacia sus productos y sus colegas.

Y todas estas herramientas participan de la capacitación del vendedor. El rol del jefe de ventas es poner a sus vendedores en condición de éxito.

Fuente: www.lepetitjournal.com Santiago, 06/04/2011